如果说你不知道租赁，你一定没有在工程机械行业里干过，因为在92年以后租赁小业主赚的钵满盆爆的事情谁都知道，现在有些业内精英就是靠当年出租几台设备起步的。

    如果你不知道信用销售你一定是现在没有在工程机械行业里干，因为现在有几家设备制造企业还没有采用信用销售的方式在销售自己的产品？在激烈的市场竞争中，谁不采用信用销售的方式，谁的经销商就会跑掉，销售额立即就会给你一个急剧下降的颜色看看。

    但是到现在我们再看这两个行当：租赁的竞争太激烈，租赁的利润薄的不能再薄。信用销售风险极大，“销售是找死，不销售是等死”。如果我们继续干等下去，找晚要死在这两个经营方式里，到现在还不改变现状一定是没有出路的。

    可是我们的技能就这么点，我们已经努力了，其他的还要靠天吃饭。等到工程机械销售高峰的下一个高潮来临，我们必然有翻身之日。正如有人送给我们的对联说：“拆东墙补西墙，强强不倒”、“借新债还旧债，寨寨平安”，“人在江湖”那有不受罪之立理，尽管我们所赚到的一点微薄的利润都交给银行了，为了生存也得干。

    我们只要稍微的想一下就可以知道：因为信用销售的方式存在，几年以后的设备买主都提前实现了购买愿望。所谓的工程机械采购高潮时代已经一去不复返了。一方面国家经济调控科学了，另一方面投资者冷静了。唯一的出路就在于我们自己观念的变化和手段的创新。

    美国在二次世界大战以后，资金充裕，产能过剩，销售不旺。当时也采用信用销售的方式销售自己的产品。可多年过去了，信用销售并没有给他们带来多大的好处，反而带来更多的伤害。主要原因是信用销售必须依靠信用，可全世界有几个中小企业是有自己的信用的？

    无奈当中迫使他们思考，将租赁引入分期付款解决了许多信用销售中的弊病，从而开创了融资租赁。如今在美国10台设备中至少有3台设备采用融资租赁销售。工程机械领域更高，市场渗透率没有超过80%，不要出来说话。

    因为条件限制，别人的经验我们不一定能学到。但转换观念，寻找出路绝对是我们的共性。道理很简单——技能需要我们去创造。其实就现有的技能我们稍微的组合一起，就能达到意想不到的结果。许多经销商他们在实践中摸索出特别的门道，值得我们学习和推广的。

    我们先来看信用销售的特点。所谓信用销售其实就是依靠买方信用和卖方的资金，在销售时给予买方一定还款账期，从而解决买方购买资金不足，达到促进销售的目的。我们再看他们的利弊。信用销售种类很多，优劣各有不同，下面做一下比较，然后再考虑对策。

    寄售——主要是厂家针对信用非常好的经销商使用的。他们先把设备放在商家，然后由商家自主销售。卖出去，把钱给厂家，卖不出去，把设备退给厂家。受信用销售限制，这种对商家极为有利的做法规模不会很大。主要用于新开发的产品试销，或者对交货时间要求比较高，但商家有信誉没有资金实力的囤货地区。

    赊销——主要针对信用比较好的用户。实际上就是分期付款。是我们现在商家采用最多的一种经营手法。赊销的好处就是为用户采购提供一个赊帐服务，是目前厂商采用比较普遍的，也是问题最多的促销方式。

    主要原因是赊销有几个软肋似乎难以克服，有些问题是难以解决和不可避免的：

• 销售资金回笼慢，应收账款比例高，会计报表难看，影响商家自身融资，业务不可能做大；

• 存货高。分期付款在分期阶段属于不完全销售。按道理纳税也应该分期交纳，或者未完成销售实现退税。可我国的税制并没有这一条。
      如果先开票，就要先纳税。如果用户到期未能还款，厂家不仅要承担垫付资金损失，还要承担垫付销售的增值税税费。
      如果不开票，账上的“存货”科目必然增大。试看，一个企业“应收账款”和“存货”都很高，外界是怎样评价他呢？一定是产品滞销，资金难以回笼。尽管你的赊销业绩可能不错，厂家要保持正常生产的融资就 要受到影响了；

• 赊销一般是厂商提供的，一旦设备质量有问题或服务不到位，都可以造成用户对厂商的拒付；

• 赊销是用厂商的资金或信用来促销的，没有形成良性循环很难有较大和持久的发展。一旦信用和资金用完，企业的危机就来了；

• 赊销是一种赊帐行为，不是严格意义的融资，企业之间不具备结算利息的手段（如果计息属于非法融资），资金是没有时间价值的。而厂商使用的资金大都是有时间价值的（需要为资金使用时间支付利息）。由于拖欠造成的利息损失远大于销售的收入。搞不好连本带息外加垫付的增值税，损失 更加惨重。

• 赊销的管理最难协调，销售人员为开发项目，拼命做业务不管风险。资金管理人员强调风险控制失去很多市场机会。更重要的是都是平级，谁也说服不了谁。 给钱的不知道钱到那里，收钱的怕因为收钱影响销售。这个矛盾如果不是通过第三方机构来协调很难解决相互之间的矛盾。

    按揭贷款——这是利用它方资金来实现赊销的，只不过在按揭时要求用户先支付一部分首付款，从而用减少融资额，增加对物权的控制来降低风险。它对于厂商来说好处无尽，但对于出资人来说实在是太糟糕了。因为厂商一次性回款，而金融风险全部加在出资人身上，而物件对于出资人来说实在没有什么用处，一旦出险束手无策。因此在试行了一段时间后就不得不停息下来。就算在做也属于慎贷业务，除非厂家提供担保。

    按揭本是国外针对不动产而设立的一种销售模式。不动产和动产最大的区别就是商品一到手，前者是升值，后者是贬值。如果贷款和商品没有太大联系也好办。恰恰问题就出在商品的抵押上。动产以为流动性强，出现问题一是物件难以收回，二是收回来的物件已经失去了原有的价值。处置变现后的资金难以补偿用户的拖欠。我们盲目照搬外面的东西，如果不了解其内涵受伤害的还是我们自己。

    融资租赁——也是利用它方资金实现赊销的。因为引入租赁的概念将所有权和使用权分离，从而降低了对用户的信用要求，更多地采用技术手段避免了赊销和按揭贷款的不足。我们可以通过比较来看它的优势：

• 一般融资租赁公司都是第三方投资者，他们对厂商的采购都是一次性付款（除非有信用回购抵押的尾款），因此对于厂商来说不存在存货和应收账款过高的问题。不影响厂商本身的融资；

• 因为物权在第三方的租赁公司手里，按照法律的规定租赁物件是由承租人（用户）选择的，因此一旦物件出现质量问题或厂商服务不到位，是不能和租金偿还挂钩的。租赁资产的管理也是由第三方负责，省去内部管理不协调因素；

• 融资租赁属于准金融业务，企业之间可以计算利息，如果承租人拖欠租金要承担时间带来的资金损失，这个损失是加在承租人头上，不是厂商自己背。而租赁的利率是不受金融监管部门限制，可以根据承租人的信用或产品设计的需要可高、可低；

• 融资租赁收取承租人的是租金偿还保证金，并不是采购设备的一部分。一旦出现承租人违约风险，保证金是不退还给承租人的。另外还需要承租人法人代表个人资产提供无限连带责任担保 ，融资租赁的高违约成本促使承租人在偿还债务时首先考虑的是租赁公司；

• 租赁公司的融资能力要远大于设备制造企业。按照现在的监管方式：对于一般企业，金融机构提供融资时主要看资产负债率。当资产负债到一定的水平时就被认为是风险很大的企业了。对于融资租赁公司是按照资本充足率10%来监管的。因此租赁公司有1元钱，就可以融资9元钱，其融资能力远大于一般企业。如果厂商自己开设这样的公司， 就可以借用别人的资金为销售自己的产品提供金融服务。利用租赁融资的杠杆作用，厂商用小钱借大钱。

    以租代售——这是厂商为促进销售，本想采用融资租赁。但又因为门槛太高，制约了企业的发展，因此想出打政策擦边球而衍生的信用销售方式。他是采用传统租赁方式实现分期付款的经营模式。租期结束后或赠或送产权。因为和融资租赁相似确没有融资租赁的好处，因此它的运作模式似乎也成为历史。和融资租赁比它的主要弱点是：

• 不属于金融业务，企业之间不能计算利息；

• 使用厂商信用或自有资金，业务量做不大；

• 政策有风险，不能享受合理的税收待遇，增加经营者的费用，难以和融资租赁公司竞争；

• 没有设立第三方租赁的，依然没摆脱信用销售与产品质量和服务纠缠在一起的问题。

    以租代售虽然有它自身的缺点，但在现阶段也不乏作为开拓信用销售业务的一种风险控制手段来尝试。

• 国家的政策正在改进，在政策没出台前可以边运行，边总结经验，为今后开展融资租赁业务做准备

• 我们设备的最终用户法律意识相当淡漠，因此给厂商打政策擦边球提供了一定的机会。

• 租赁公司一定要和厂商在法律上有切割（独立法人，独立核算），这样可以避免赊销中因融资和销售属于一家而出现的拒付现象

• 所有权和使用权分离，增加最终用户的违约成本，提高厂商收回违约产品的能力，提高了风险控制能力。

    正因为有这些优点，所以人们开始把传统租赁引入销售体系。这时的租赁和过去的租赁意义完全不同，它实际上起一个资产管理的作用。所谓“租金”并不是使用设备所支付的代价，而是采购设备支付的部分货款。从而避免了租金收费标准下降影响采购的不利因素，最主要的是控制了信用销售的风险。这就是目前有些经销商他们在实践中终结出的经验。他们利用自己的优势，弥补了交易中的不足。他们不是等待，也不是依靠别人，通过转换观念，原来不被人看好的事情都都成有利因素了。

    这种资产管理式的租赁，用户如果不能偿还全部款项，经销商所属的租赁公司还可以通过行使所有权的权利，更容易收回违约设备。在实践中，有些经销商不仅没有赔本，还因此获利。这就是利用租赁提高用户违约成本的实质好处。

    但这种做法依然有不少缺点和政策风险，在现阶段尝试、积累经验还可以运作，长期使用就有可能代来新的麻烦。

    本文介绍多种信用销售的方式并不是否定现在的信用销售做法，而是希望企业更多地采用融资租赁的方式克服当前其他信用销售的弊病。因为赊销和寄售毕竟是上世纪60年代的产物，在国际上已经被先进的融资租赁所代替。目前有许多融资租赁公司都在开展工程机械融资租赁业务。与其自己花费巨大的精力、物力、财力组建一个庞大的风险管理体系，不如把这些难题交给专业化的租赁公司去解决。

    新经济环境中整合社会资源比自己努力奋斗更重要。行业细分服务越来越专业化了，我们何苦再做这些得不偿失的事情。这也是转换观念的关键点。