编者按：融资租赁自从上世纪80年代引入中国至今已经28年，到现在还处于幼稚阶段。其中一个重要原因就是人们对融资租赁缺乏最原始、最基本的认识。导致租赁公司的经营定位、业务的规范操作、行业主管部门的有效监管、业内政策的正确呼吁，都出现这样或那样的问题。为此笔者从基本概念说起，特撰写系列文章，与业内同仁共同磋商。

    融资租赁租赁属于知识经济，服务贸易。融资租赁的外部环境固然很重要，但不能忽略自身的能力。历史和现实都多次证明：融资租赁公司的核心竞争力不是资金，而是专业技术。有钱不敢做项目，有项目的拿不到运作资金 的现象，唯一能说明问题的就是自己的技能不行。

    融资租赁的核心竞争力一是人才，二是企业管理。

    人才的竞争主要表现在2个地方。一是租赁精算，二是项目开拓能力。租赁精算是最起码的基本功。如果连合作各方的利益都搞不清楚，即没有说服力，也不能合理地分配各方的责任和承担的风险。融资租赁产品设计过程，也是在完整的产业链上整合社会资源的过程。二是项目开发能力。这是融资租赁专业人才必须具备的本领。主要包括三大技能：强大的项目沟通能力、灵活的项目策划、撰写简单明了，能清晰表达项目整体状况的租赁报告。

    企业管理也有两个方面。一是要用科学的发展观设立项目评审体系。要准确把握融资租赁公司的租赁物产业定位，知道自己是干什么的，才能设立不是不负责任、乱枪毙项目的有为机构。

    另一方名就是集约化、信息化的企业管理体系。融资租赁是现代化、工业化产物，不能用小农经济、小农意识来管理融资租赁公司。尤其要采用计算机管理系统管理繁杂的租赁项目，这样才能走的快，走的远，走的持久。这就是企业的竞争力。有许多租赁公司都不是被竞争对手打败，而是被自己打败。现今表现优秀的企业 都在一定程度具备这些功能。

    针对但前出现的现有钱没项目，有项目没钱的现象？

    用核心竞争力的标准去看，首先沟通能力不够。为什么沟通能力不够？第一自己对融资租赁的正确认识不够。如果经营理念偏离了融资租赁的本质，把烂项目当好项目做，当然做不起来。？第二表达能力不足。如果有好的设想表达不出来，无法说服人，经常是鸡对鸭似的谈话，无法整合项目资源。第三缺乏感召力。如果不能找到合作者的动因，启发他们的合作愿望，怎么能找到市场？

    其次是结构设计的能力。

    融资租赁公司不能仅仅依靠自有资金做业务，需要利用杠杆作用充分利用外部资金做项目，努力把股东收益最大化。这样才能保证租赁公司的持续发展。项目策划首先遇到的还是理念问题。如果就找大型国企、央企做转贷似的租赁项目，就不需要策划。因为这样的交易方式是政府拨款意识的延续，不需要技术含量。但其特点就是和银行信贷是竞争关系，而不是合作关系。银行间在这方面已经竞争的很激烈了，融资租赁的经营环境和银行信贷环境差别不大，只能在激烈的竞争中寻找残汤剩饭，不具备核心竞争力。这也是我们看到一些融资租赁公司并不缺乏资金，但仍然难以开展租赁业务的本质原因。

    过去租赁公司都侧重学习融资租赁的理论知识，结果发现仅有基础理论是不够的，还需要注重操作环节。后来加强了应用理论方面的学习。但又发现，单靠理论是难以进入工作状态，于是开展技能方面的拓展训练。一些优秀的租赁公司对业务人员进行了沟通和项目策划方面的能力方面的拓展训练，我们认为这样才是提高租赁公司竞争力的正确方法。把知识的学习变成能力的培养。相信这样下去会在短期内迅速提高公司整体的竞争能力。

    最关键的一点在项目评审体系。

    大多数融资租赁公司把租赁当贷款做，其评审体系照搬银行信贷。项目评审人员的评审方式也是从信贷的角度思考。在评审中即不需要承担责任，也没有利益。结果是：大型国企、央企用不着评审，其他项目来一个毙一个。结果就是有钱没项目做。这种方式评审项目，实际上是一种不求收益，不负责任的经营理念的具体体现。这类公司的经营，把贸易环节、服务环节的收益都抛在身后。就算抓到大型企业，也是微薄收益。遗憾的是这种理念是行业的主流。这就是为什么融资租赁业成长很慢的一个重要原因。

    笔者发现，近期有些融资租赁公司调整了自己的评审体系，勇于科学地承担风险，找回租赁项目本身应得的利润增长点。结果业务规模立即上来了。虽然他们的行为只是一个烛光行动，但在艰苦的道路上，不是憧憬未来的光明，而是自己创造了光明，照亮了自己该走的路。

    21世纪什么最珍贵呀？人才。对于融资租赁这样的知识经济更离不开人才。租赁公司的竞争说到底就是人才的竞争。但什么是融资租赁的人才呢？只有具备融资租赁沟通和策划技能的人，才能被称为租赁人才。什么是租赁公司的核心竞争力呢？拥有科学的项目评价体系，把收益放在第一位，才能具备核心竞争力。

    为什么不提项目的安全性？因为有人买你的项目说明具备安全性，安全性需要租赁公司把握和制造的。若没有收益性，项目在安全，出资人也会对你的项目不削一故。没有第三方出资人的介入，就不可能增多股东回报率。

    为什么不提流动性？因为项目都能卖出去已经具备流动性了。租赁公司做项目能够做到收益性、安全性、流动性都同时具备时，就具备了持续发展的活力。都能持续发展了，还愁什么竞争力！

《现代租赁》网首次发布日期：2009年05月29日